公司应该什么时候授予信用？

　　想象一下，有一家公司正试图决定是否要向某一客户授予信用，这个决定可以变得非常复杂。例如，我们注愈到这个答案取决于如果授信被拒绝所发生的情况。客户是否会直接以现金支付呢？还是客户会放弃购买呢？为了避免泥足深陷，我们将运用一些特别的事例阐释关键的知识点。单次销售我们先考虑一下最为简单的例子。一名新客户希望以每单位P的价格信贷购买一单位的商品。如果授信被拒绝，那么顾客将不会购买。

　　更进一步，我们假设，如果授予信用，那么在一个月内，顾客可能会付款，也可能会违约，而违约的概率为π。在本例中，概率（π）可以被视为新客户中未付款的客户所占的百分比。我们的业务不存在再次购买的情况，因此它严格说来就是单次销售。最后，每月应收账款的必要收益率为R，而每单位的可变成本为V。

　　重复购买需要注意到的第二个非常重要的因素就是重复购买的概率。我们可以通过拓展我们的一次性销售的例子进行阐述。我们进行一个重要的假设：第一次购买时没有违约的新客户将会变成公司永久顾客且永远不会违约。

　　如果公司授予信用，它这个月花费，。下个月，如果顾客违约，那么公司一分钱也收不到；如果客户付款，那么公司将得到P。如果客户付款，那么这名顾客将会以信用的形式购买又一单位商品，而公司又将花费v。这个月的现金净流入就为P-v。在之后的每个月中，当顾客支付前一个月的款项并下一笔新订单时，都会产生相同的P-v。如我们的讨论所示，在一个月内，公司收到0美元的概率为π。而在概率（1-π）下，公司却可以新获得一个永久的客户。

　　因此，只要违约不会必然发生，Locust软件公司就应该授予信用。原因就在于它只花了20美元来找出谁是优质客户而谁不是。而一名优质客户值1450美元，因此Locust软件公司可以承受很大程度的违约风险。

　　我们的重复购买的例子可能夸大了可接受的违约概率，但是它确实说明了在进行信用分析后，往往会发现最好的方法就是对大部分的人都授予信用。它同时也指出，重复购买的可能性是一个很重要的考虑因索。在这样的例子中，重要的是要控制初始进行授信的数量，从而可以控制潜在的损失。而这些数量可以随着时间的推移而增长。多数情况下，判断顾客在未来是否会付款的最好的预测工具就是看他们在过去是否付清了款项。

　　信用信息

　　公司在评价客户信用时，通常用到的信息包括：

　　1、财务报表。公司要求客户提供财务报表，并据此计算出财务比率，然后根据简单原则进行决策。

　　2、客户与其他的公司间付款历史的信用报告。众多机构出售商业公司信用度方面的信息。其中，最著名的也是最大的公司是邓白氏公司，它向定购者提供信用参考书及单个公司的信用报告。信用参考书包括对成千上万个公司的信用评级。

　　3、银行。当商业客户向银行要求获得关于其他公司的信用信息时，银行一般会提供一些帮助。

　　4、客户与本公司间的付款历史。获得客户不付款概率估计量的最明显的方式就是该客户是否已经付清了以前的账单。